Ayanı beyan etmek olacak ama;
Organizasyonunuzdaki Hedefler S.M.A.R.T. olmalı,
- Specific : Belirli
- Measurable : Ölçülebilir
- Achievable : Başarılabilir
- Realistic : Gerçekçi
- Timely : Zamanlamalı
Yani “önümüzdeki zamanlarda çook müşteri bulacağız” diye bir hedef veremezsiniz. Çünkü belirli bir zaman aralığı söz konusu değil. Belirli bir hedef değeri yok. Ayrıca çok, az gibi kavramlar ölçülemez de. Bu durumda yapılan çabaların başarıya ulaşıp, ulaşmayacağı belirsizdir.
Peki “2017’nin sonuna kadar mevcut olan 300 müşterimizi, 750’ye çıkartacağız” şeklinde hedefler verilebilir mi?
Bu soruya hem “Evet, verilebilir” hem de “Hayır, verilemez” şeklinde iki türlü de yanıt verilebilir.
“Hayır, verilemez” diyebilirsiniz çünkü mevcut 300 müşteriyi son 5 yılda elde etmişsinizdir ve 5 yılda elde ettiğiniz müşteri sayısını aynı şartları koruyarak bir yılda yüzde 150 arttırmak hayalden öteye geçmez. Dolayısı ile S.M.A.R.T. kısaltmasındaki A. ve R. (Başarılabilir, Gerçekçi) maddelerine uygun bir hedef olmayacaktır.
“Evet, verilebilir” diyebilirsiniz çünkü, analizlerinizi yaptınız ve pazarda ürününüze çok fazla açlık var. Piyasa henüz doygunluğa erişmemiş ve siz yeni müşteri bulmak için kaynaklarınızı eskisinin bir kaç katına çıkartacaksınız.
Detaylı analizlerinizi yaparak, müşteri sayınızı arttırmak için önünüzdeki engelleri tespit edip kaldırdınız.
Örnek olarak 3 satışçınız vardı, bu hedefi yakalamak için 10 satışçı daha istihdam edeceksiniz. Satışçılarınızın 1 aracı vardı, şimdi araç sayısını 5’e çıkartıyorsunuz. Satışçılar yalnız aylık ücret üzerinden çalışıyordu şimdi ise aylık ücrete ek olarak hedefe yönelik pirim sistemi kurdunuz.
Bu durumda istediğiniz hedefi yakalamak hayal olmayacaktır.
Burada önemli olan verilen hedefin büyüklüğünden ziyade piyasanın, ülkenin mevcut ekonomik durumu, pazarın ürününüze olan talep miktarı, insanların yatırıma veya harcamaya hevesli olup olmadığı, ayırmış olduğunuz kaynakların niteliği ve niceliğidir.
